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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Cette analyse comportementale par l’agent commercial le pousse à avoir une attitude selon les
profils qu’il rencontre, des attitudes qu’on classifie ci-dessous :

Promouvant Facilitant
Ouvert

Montrer votre enthousiasme S’enquérir de la famille et des connaissances
Aller droit au but communes
Relever les nouveautés l’entourant Prendre le temps de discuter de choses et
(Gadgets, tenue. d’autres.
Être détendu

Ascendant Consentant

Entrer directement dans le vif du sujet Respecter les convenances. Le faire parler de
Être ponctuel ce qui l’intéresse
Être succinct, clair, rapide Adopter une attitude réservée, conserver une
Aller droit au but certaine distance physique
Être détendu.

Centré sur la
Contrôlant Analysant
tâche

3.2 Motivation d’achat (SONCAS)

C’est intéressant d’identifier les profils des clients, aussi faut-il connaitre leurs motivations
d’achats qui conditionnent la prise de décision. La méthode universellement utilisée est la
méthode SONCAS.

La méthode SONCAS est une méthode d’approche commerciale qui tire son nom de l’acronyme
formé à partir des six mots qui représentent les motivations de l'acheteur potentiel. Le vendeur
doit impérativement s’y appuyer pour provoquer la conclusion finale. Les 6 grandes motivations
sont :

Sécurité

Orgueil
SONCAS
Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

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