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Environnement bancaire et monétaire

Cette organisation se décline en objectifs commerciaux chiffrés (ouvertures de comptes, produits
de monétique ou de bancassurance, placements, crédits,….) que le chargé de clientèle doit
atteindre.
Cette organisation commerciale est soutenue par une approche de ciblage qui consiste pour la
banque à proposer au moment opportun à une clientèle ciblée le produit adapté à ses besoins : la
segmentation de clientèle.
Segmenter signifie découper un marché en sous-groupes homogènes, quant à leur processus
d’achat, en vue de mettre en œuvre des actions marketing ciblées.
L’approche de la segmentation de la clientèle tend à se généraliser dans l’ensemble des banques.
Les points de vente sont souvent spécialisés par type de segment. Il existe ainsi des points de
vente dédiés aux particuliers et d’autre aux professionnels ou aux entreprises.
Par ailleurs, cette segmentation du marché est renforcée par une approche plus opportuniste qui
consiste à mettre l’accent ponctuellement sur un type de produit/service par le biais de
campagnes de communication et de promotion.

L’approche client se décline par segments de marché

Les banques ont tendance à scinder leur clientèle en trois segments distincts :
· Les particuliers ;
· Les professionnels ;
· L’entreprise.

Les particuliers

Un particulier est une personne physique qui exprime des besoins bancaires en dehors de toute
activité professionnelle, à titre personnel et privé. Les salariés et les retraités, ainsi que les
professions libérales et les commerçants pour leurs opérations non professionnelles sont
considérés comme des particuliers. Le segment des particuliers est très large puisqu’il s’étend de
clients à faible revenu (Approches s’inspirant du micro crédit) à des clients de types patrimoniaux
(Salaires élevés, chefs d’entreprises).
Disposant d’un revenu, le client particulier a des préoccupations liées à la gestion de ce revenu et
à sa vie quotidienne. Ces préoccupations varient suivant l’âge, le niveau de revenu, le profil
psychologique, la situation familiale,… Elles se traduisent par des besoins auxquels la banque
cherche à apporter des réponses de plus en plus spécifiques.

Les professionnels

Un professionnel est un entrepreneur individuel, ayant une affaire personnelle et travaillant pour
son propre compte. Il se définit avant tout par son activité exercée dans un but lucratif, non
limitée à la gestion d’un patrimoine privé, non salariée, organisée autour d’une seule personne et
de taille modeste.
L’activité du professionnel l’occupe seul ou avec deux salariés. Son volume d’affaires peut être
aisément réalisé sans être organisé en société. Il peut parfois se structurer en personne morale
pour des raisons fiscales ou de préservation de son patrimoine.
Cependant, un professionnel dont l’activité prend de l’importance (Gros commerçant ou artisan,
plus rarement profession libérale) peut passer dans la catégorie des petites et moyennes
entreprises (PME).

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