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Enoncé du cas N°2

Le traitement des objections avec conclusion

Jeux de rôle : Client / Chargé de clientèle

Le chargé de clientèle devra traiter l’objection du client dans les règles et conclure
la vente en appliquant les règles d’or.

Sécurité : Le client a peur de l’utilisation frauduleuse de la carte proposée.

L’argent : Le client estime que le pack proposé est hors de prix.

La commodité : Le client est convaincu d’une utilisation difficile des fonctionnalités du
contrat banque à distance (SVI-SMS-NET).

La compétitivité : Le client estime que la concurrence offre une plus grande

couverture d’assurance pour le même prix.

L’orgueil : Le client ne souhaite pas avoir le même taux de placement que

toute la clientèle.

L’imitation : Le client ne veut que la carte largement utilisée par la clientèle.

La nouveauté : Le client affirme qu’il s’agit toujours de la même carte mais relookée

par la banque.

La sympathie : Le client exprime qu’il fera un choix parmi les offres pour confier son

crédit auto parmi les commerciaux qu’il rencontrera.

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