Page 17 - Conducteur de formation_TVN_Neat

Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas d’application : Corrigés

 Cas N° 1 : Réflexion collective sur les qualités et profil

Savoir Savoir Faire Savoir Être

Connaître le marché et Développer son portefeuille Force de conviction
maîtriser le portefeuille

Connaître la banque, son Susciter l’intérêt et obtenir un Force morale
organisation, sa stratégie et rendez-vous
orientation.
Connaître les produits Mener un entretien de l’accueil Sens de l’initiative et la
bancaires et les procédures à la conclusion détermination
Connaître le fonds de Savoir déceler les besoins Psychologue
commerce de l’agence et son client
environnement

Connaître les techniques de Répondre aux objections Organisation et compétence
vente

Prévoir le risque Honnête et loyal
Conclure efficacement L’enthousiasme

 Cas N° 2 : Feed back

Le dessin en question :

A comparer avec le dessin élaboré dans le cas.

 Cas N° 3 : La dimension Non verbale dans l’acte de vente

• Situation 1 : Un client vous fait attendre plus d’un quart d’heure.

→ Je suis un commercial qui se respecte, passé un quart d’heure, je prends congé courtoisement
auprès de l’assistante, vu un engagement relatif à un autre rendez-vous, et essaye d’obtenir un
autre rendez-vous.
C’est une preuve de professionnalisme, un commercial qui attend indéfiniment peut donner une
impression d’acte exceptionnel d’un commercial trop demandeur.

• Situation 2 : Vous êtes chez un client au bureau, vous rentrez, il garde toujours ses yeux sur son
ordinateur sans se soucier de votre présence.

→ Je suis visiblement face à une personne à grande bulle, j’attire son attention avec une salutation
respectueuse et j’attends qu’il m’invite à m’asseoir. Je prends une posture neutre dans mon
siège.

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