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Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

• Situation 3 : Le client assis à son bureau confortablement avec un air perplexe et une position
vers l’arrière.
→ La grande bulle est visiblement apparente, je suis face à un client méfiant, Je m'assois après
invitation, j’entame mon entretien de manière professionnelle et j’essaie de réduire la bulle à
travers l’échange constructif.

• Situation 4 : Vous êtes reçu par un client très souriant qui vous reçoit chaleureusement, vous
invite à son bureau, il est assis et ses bras posés sur le bureau ;
→ Les bras sur le bureau démontre une petite bulle chez le client, la personne est visiblement
sociable et accueillante avec qui je peux me permettre d’avoir une posture vers l’avant dans ma
position assise.

• Situation 5 : Un client posé avec une bonne élocution et grande courtoisie, vous accueille de
manière respectable mais sans chaleur.

→ C’est une personne neutre, courtoise mais sans familiarité, il attend un professionnalisme
exemplaire, je garde une posture droite, les brises de glace ne doivent pas trop durer pour
passer au vif du sujet.

 Cas N° 4 : Classification du verbal et non verbal

1- Il s’agit de faire une comparaison entre ce qui a été énoncé comme informations en continue par
(A) et ce qui va être relaté par (B) selon ses niveaux de perceptions.
L’écart constaté permet donc de prendre conscience des niveaux de perceptions qui peuvent
exister entre le vendeur et le client.
L’effort du vendeur de s’approcher du niveau de perception du client de s’y insérer pour le
ramener vers la sienne.
Rien ne sert de relater notre propre perception mais plutôt créer des ponts de communication
entre les deux.

2- Le participant dans le rôle (B) classe objectivement et à chaud ses niveaux de perception quand
il a relaté les informations reçues.

3- Le troisième exercice est une illustration de la communication non verbale et la dimension qu’elle
peut prendre en terme d’interprétation.

Le débriefing mettra l’accent sur l’écart entre l’information réelle et l’interprétation.

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