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d.1) Amélioration du nurturing avec GoToWebinar replay [14]

GoToWebinar a beaucoup d’avantages et permet notamment de réaliser une meilleure
qualification des leads générées.

Avec GoToWebinar, il est possible de stocker en ligne les webinaires réalisés. Il s’agit
de la fonction webinar replay. Cette plateforme fonctionne comme les plateformes de streaming
connues d’aujourd’hui telle que Netflix. Cette nouvelle fonctionnalité permet de :

• Donner accès au webinaire aux personnes n’ayant pu participer
Le principe même du webinaire est qu’il est réalisé en direct. Cette méthode est très
appréciée mais il se peut que des problèmes techniques audio ou vidéos privent les participants
du direct. De plus, un certain nombre d’autres personnes enregistrées auront toujours un
empêchement. En diminuant le nombre de participant, le nombre de lead qualifiés diminue
automatiquement.

• Permettre aux participants de revoir le webinaire
Le fait qu’un participant puisse revoir le webinaire à tête reposée apporte beaucoup en
termes de marketing in-bound. Le lead ne reçoit pas d’informations en masse. Il a le sentiment
qu’il se renseigne lui-même et ce mode de nurturing est aujourd’hui le plus efficace. Une fois
de plus, un lead comprenant par lui-même qu’il est intéressé par l’offre aura plus de chance de
conclure une affaire avec les commerciaux.

d.2) Réalisation de livres blancs pour un meilleur nurturing [15]
Un livre blanc est un document persuasif, fiable, et précis traitant d’un sujet spécifique
[5]
présentant un problème et apportant des solutions . Il s’agit d’un très bon outil lors du follow-
up pour qualifier les leads. La sortie d’un livre blanc peut être annoncée de plusieurs manières.
Dans le cadre des webinaires chez Mérieux NutriSciences, nous avons fait parvenir un livre
blanc sur le webinaire MOSH/MOAH en exclusivité aux participants du webinaire. Ce livre
blanc est composé du top 10 des questions posées lors du webinaire et des réponses apportées
par l’expert. En envoyant ce document aux participants, nous créons un lien. Nous leurs
montrons que nous nous soucions personnellement de leurs questions. L’objectif est de réaliser
un livre blanc après chaque webinaire. Les participants auront de plus en plus hâte de recevoir
leur mail de follow-up pour voir si une de leurs questions a été traitée dans le livre blanc.

La réalisation de ce type de document après chaque webinaire est une réelle évolution
dans le processus de qualification des leads. Cela montre l’intérêt de Mérieux NutriSciences à
s’impliquer dans la deuxième étape du tunnel AIDA : « interest ». Les leads auront donc
davantage tendances à passer à la phase de « decision ». Un livre blanc influe sur la probabilité
de convertir l’opportunité en chiffre d’affaire.

d.3) Améliorer le mailing de masse [16]
Le mailing de masse est une technique utilisée pour envoyer une même information par
email à un grand de nombre de contacts. L’intérêt de passer par cette étape est de pouvoir
personnaliser et automatiser, par groupes de leads, l’envoi des mails. Le but étant de ne pas
envoyer le même mail de follow-up à tous les leads. Il est question de segmentation par persona.

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Quentin Lapierre 2019-2020 Mérieux NutriSciences/UGA