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2) Un meilleur suivi de la conversion des leads post webinaire avec un
nouveau pipeline management.

a) Qu’est-ce que le taux de conversion ?
Il est possible de déterminer l’efficacité de la qualification en comparant le nombre de
leads devenus clients au nombre total de lead générés. Le pourcentage de leads menant à une
opportunité gagnée est obtenu. Il convient par la suite de comparer ce pourcentage avec les
pourcentages des leads anciennement qualifiés. Il est donc question de comparer un taux de
conversion en client entre deux périodes différentes. Le but étant de voir si la nouvelle méthode
de qualification rapporte plus de ventes.

b) Suivi de la conversion avant et après le pipeline sur excel
➢ ORACLE, Salesforce, pour le suivi des leads avant le pipeline
Jusqu’en 2019, les leads générés lors des webinaires n’étaient pas suivis au cours de leur
qualification. Le seul moyen de suivre le parcours du lead était grâce au CRM, « Customer
Relationship Management ». Dans le CRM, toutes les opportunités de la société sont visibles.
Lorsqu’un commercial à une chance de réaliser une affaire avec un lead, il renseigne le chiffre
d’affaire que cette affaire pourrait générer si elle va jusqu’au bout. Grâce à l’évolution des
opportunités fermées et perdues, il était possible de faire un bilan à la fin de chaque mois.
Toutefois, la probabilité de succès avec les leads n’apparaît pas.

➢ Meilleur suivi de la qualification du lead avec un nouvel outil excel
Le suivi de la qualification des leads est primordial en marketing BtoB car le processus
de vente est long. Pour ne pas laisser ses leads au hasard, un outil de pipeline management est
utilisé. Ci-Contre, figure 37, un aperçu de ce à quoi ressemble le pipeline management mis en
place par l’équipe marketing et l’équipe d’excellence commerciale. Ce pipeline management
fonctionne de la manière suivante :

1- L’équipe marketing envoie la liste des leads aux commerciaux
2- Les commerciaux rentrent le nom des leads avec lesquels ils ont des opportunités

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Quentin Lapierre 2019-2020 Mérieux NutriSciences/UGA