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3- Les commerciaux font évoluer le contenu du pipeline en fonction de la probabilité
de convertir l’opportunité en chiffre d’affaire. Si l’opportunité est perdue, alors il
indique la raison pour laquelle le lead n’a pas conclu l’affaire.
4- L’équipe marketing étudie les statistiques générés par l’excel

Avec cet outil, plus rien n’est laissé au hasard concernant les opportunités perdues. Tous
les pays, y compris ceux ne possédant pas de CRM, sont capables de dire pourquoi une
opportunité a été perdue. Ci-contre, figure 38, un exemple d’information possible d’obtenir
avec cet outil. En sachant pourquoi une opportunité a été perdue, il est plus facile d’améliorer
sa qualification par la suite.

Ci-contre, des exemples de statistiques concernant les opportunités gagnées. De ce fait,
il est facilement possible de déterminer s’il y a un lien entre la qualification du lead et
l’acquisition d’opportunités. Un lead représente une opportunité, s’il se retrouve dans le
pipeline alors la qualification du lead a mené à une opportunité.

c) Ma recommandation pour aller plus loin dans le suivi des
leads– Faire un point récurrent avec les commerciaux
Lors de mon alternance j’ai relevé plusieurs points pouvant être améliorés dans le cadre
du suivi de la conversion des leads. Un des points essentiels serait de faire un bilan régulier
avec les commerciaux pour savoir ce que sont devenus les leads que nous leur avons fournis.
Chaque webinaire fournit un nombre de leads permettant d’étudier leur suivi au cas par cas. Ce
nombre nous permet de dire pourquoi tel lead a signé ou pourquoi tel lead n’a pas signé.
Toutefois, il faut aller chercher cette information. L’idée serait donc de mettre en place une
réunion récurrente entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. Un rapport, à la
manière de ceux des webinaires, serait construit pour mettre en lumière le devenir des leads
de chaque webinaire. De cette manière, les deux parties y gagneraient. L’équipe marketing
récolterait des informations pour leur prochaine campagne. L’équipe commerciale serait en
moyen de dire ce dont elle a besoin de la part du marketing.

III-Acquérir plus d’opportunités

1- Construction d’un rapport de webinaire efficace

Après chaque webinaire, chacune des filiales reçoit un mail avec un bilan du webinaire.
Le rapport est composé de plusieurs parties. Le taux de participation, l’efficacité de la
communication, les pays touchés par la communication, l’enquête de satisfaction, la conversion
des leads :

• Enregistrés et participants
Ci-contre, sur la figure 40, le taux de participation au webinaire MOSH/MOAH est de 66%.
Rappelons que, d’après webikeo, le taux d’engagement moyen à un webinar (direct + replay)
est de 51,6%. Un résultat de 66% est donc très satisfaisant en vue de cette moyenne.

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Quentin Lapierre 2019-2020 Mérieux NutriSciences/UGA