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DSM的心得体会：
“在最初的六个月中，让您的销售代表使用前任DSM所建立的工作程序。在开始阶段您的团队会努力弄
明白你的“套路”；如果您在刚就任的几个月里尝试改变太多他们习惯的工作程序，您可能在发出错误
的信号。”
“如果不需要立即进行中期或年终评估，请在阅读前任DSM的随访记录和绩效评价之前至少与每个销
售代表进行两次随访。这有助于形成您自己对销售代表的绩效看法，而不会受到前任DSM的影响。”
“虽然前任DSM的随访记录可能很有价值，但请避免根据前任DSM的观察作出假设。可能前任DSM没
有以对销售最有利的方式管理他们，这可能会对销售代表的绩效产生负面影响。请形成您自己的意见。”
“请避免因为销售代表的业务表现在地区里处于业绩高、中或低而急于形成您的判断。相反，要多了解
他们本人和区域内影响业务的环境因素。花一些时间了解人和环境将大大有助于与您的销售代表建立信
任。”
“许多DSM都尝试让SR复制DSM自己-他们试图让每个SR都用同样的方式销售，而没有意识到每个销
售代表的独特优势和属性。不要以为你的销售方式是“最佳”的，相反，在遵循礼来的政策和销售流程
的同时，了解您的销售代表 – 是什么激励了他们以及他们成功的关键是什么。”
“如果您已经离开一线一段时间了，请意识到环境 - 包括客户对礼来的要求以及我们的销售方式）- 已
经发生了巨大变化。在新环境中，您可能不再是高效销售的专家。当销售代表分享他们关于成功销售的
新发现时，请花点时间了解并认真聆听您的销售代表。”
“尽可能地多和你的销售代表做随访。”
“作为DSM，做辅导教练不在于您所做了什么，而在于您本身是什么样的人。”
“辅导机会可能是有计划的，也可能是计划外的，可以是正式的，也可以是非正式的。重要的是要规划
辅导的时间，并确保执行辅导的时间规划，并且不受其他工作因素的限制。还有一点很重要，要考虑辅
导地点的选择是否合适。”
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