Page 48 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

CONTENIDO

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Prólogo 5
Presentación 6
Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundo Capítulo I 7
Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona. ¿QUÉ ES NEGOCIAR? 7
¿Qué busca el hombre? 7
Decaro, Julio. (2017) “La Otra Cara de la Negociación”. Boston. ¿Qué es el éxito? 8
¿Por qué negociar? 9
Decaro, Julio. (2008) “El día que desperté dos veces”. Boston CMI. Capítulo II 11
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN 11
Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar Hay dos o más partes 11
sin ceder” Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición). Proceso entre personas 11
Conflicto de intereses 11
Kennedy G, Benson J, McMillan. (1990) “Como negociar con éxito”, Ed. Voluntad 11
Deusto. Bilbao. Expectativas de dar y recibir 11
Capítulo III 13
Trump, Donald J. (2004) “Los Mehores Consejos de bienes raíces que he CONCEPTOS IMPORTANTES 13
recibido”. Intereses 13
Alternativas 13
Winkler, John (2004). “Como negociar para mejorar resultados”. Legitimidad 14
Ediciones Deusto. Barcelona. Compromisos 14
Comunicación 14
Relación 15
Capítulo IV 17
CLASES DE NEGOCIADORES 17
Competitivo 17
Colaborador 17
Flexible 18
Evasivo 18
Complaciente 18
Negociador Suave 19
Negociador Duro 19
Diferencias entre el negociador suave y duro 19
Capítulo V 22
MODELO DE NEGOCIACIÓN 22
El Problema 22
Acuerdo eficiente 23
Separe a la Persona del Problema 24
¿Cómo desarmar al oponente? 25

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