Page 183 - 科技與創新管理

⾏銷策略的基本運用

行銷管理的策略，千奇百變是必然。但是，變化萬千有其基本策略。梁馨科
整理出二十一個基本策略。分別簡述如後：

第一是市場區隔。其策略意義在於異質的大市場轉換為同質的小市場，然後
以不同行銷策略提高行銷效果。市場區隔的劃分基礎，可以地理、地區、縣市型
態、人口密度、消費心理、購買行為與產品定位來劃分。策略分類有三：無差異、
有差異與重點式。

第二是市場滲透。其主要意義在於將現有產品依原來用途在同一市場，深入
提高其普及率。目標在於潛在消費者之增加，奪取他人之客戶或加強品牌忠誠。

第三是市場開發。其基本意義在於開發現有產品之新顧客及新需要。例如將
黃麻之麻袋改變為黃麻地毯。其戰術運用有增加消費頻率，例如多刷牙或多洗手
之同業公會廣告。寢室看電視增加電視機之新客戶；將巧克力增加大人與小孩的
不同族群；禮品組合的開發送禮的顧客族群。

第四是產品組合。基本理念在於分散風險而且促進資源使用之有效提昇。同
時使收益平穩上升。其戰術運用則是市場變化的未雨綢繆。尤其應該在產品銷售
顛峰時期就引入新產品。初期虧損最小之新產品引入，或者選擇技術關聯性最大
之新產品組合引入。

第五是產品差異。其意義在於產品設計上之改變。當市場滲透及市場開發已
盡力而延伸的新策略。或者生產面之考量。戰術運用方向包括包裝、容量、原材
料、型式、定價或功能。

第六是產品多樣。其意義在於產品線之改變。在價格滲透的市場上開發產品
差異或產品多樣。新產品之增加收益以及舊產品之是否剔除。戰術上有垂直多樣
化、水平多樣化或跳躍多樣化。

第七是差別取價。其意義在於不同客戶對價格有不同之需求彈性。戰術運用
有地理差別定價、數量差別定價、階段差別定價、新產品差別定價。