Page 184 - 科技與創新管理

第八是優惠定價。其基本意義在於特定目的之價格優惠。戰術運用有價格折
扣，例如校園或員工消費社，或會員，數量折扣。折讓運用包括瑕疵品、現金或
舊品。促銷則有限量、限時或限人。

第九是新產品定價。意義在於新產品之特殊定價理念。例如期望壽命週期下
之價格與需求量。期望壽命週期下之成本與行銷策略。戰術運用上有吸脂法的高
價高利潤。滲透法的低價取得市場佔有率。組合法的搭配不同產品尋求最大之銷
售。
第十是垂直行銷。其基本意義在於連鎖式之行銷通路。戰術運用包括所有權
式的各行銷點由總公司直接擁有；契約式的自願聯銷或合作社或特許加盟；管理
式的由公司負責管理，例如旅館加盟。

第十一是通路寬度。基本意義在於決定銷售通路不同類別之寬度。以中間商
之型態與數目為考量重點。戰術運用包括強力密集式的通路種類寬度多；獨家代
理式的通路種類寬度唯一。精兵選擇式的通路種類寬度寧缺勿濫。

第十二是通路長度。其意義在於生產到消費者之通路階數長度決策。戰術運
用有深長戰術，分生產者、大批發、中批發、小批發、零售商與消費者；淺短戰
術，生產者、批發商、消費者。

第十三是拉式促銷。其意義在於以大眾傳播媒體促使消費者指名購買。要點
在於產品壽命週期之成熟期前後擴大銷售，或市場廣人手不足，或缺乏中間商充
分支持之新產品。重點在建立商標品牌的偏好。

第十四是推式促銷。其意義在於以人員推銷為主將產品從生產者推銷給批發
商、零售商、消費者。要點在於市場範圍特質固定集中，並且需要充份了解產品
特性及優點。適合用在原料、機具、日常供應品。

第十五是活動促銷。其意義在於以 SP 活動來促銷商品依時空及對象而定。
戰術運用包括消費者戰術，透過贈品、特賣、表演、展示、競賽。銷售商戰術則
包括回扣、指導、競賽、贈品、參觀、POP、店主講習。內部人員的獎金、教育
刊物、說明會。

第十六是人員促銷。理念在於高成本則要有實際效果。有績效要求，高績效
則要有教育訓練，勇將培訓。要點在於潛在購買者不多且集中；需要示範磋商詳
談以激發顧客；顧客訂單金額大或商品單價高；產品充斥良莠不齊。