Page 109 - Manual técnicas comerciales

TIPO DE CLIENTE: REFLEXIVO - METÓDICO

Muestra necesidad de autonomía, orden y exploración.

No exterioriza su interés inicial por la compra.
Busca información completa y objetiva, valorando variables como
CARACTERÍSTICAS:
el servicio posventa, utilidades…
No realiza compras impulsivas, sino que necesita tiempo para
valorar diferentes opciones y tomar la decisión de compra.
Mostrar calma. Repetir la argumentación tantas veces como sea
necesario, exponiendo diferentes puntos de vista.
Aportar una argumentación completa y objetiva.
Dejarlo pensar.
MANERA DE Adaptarse al ritmo lento del cliente.
ATENDERLE: Si fuese necesario, dejarle solo durante un tiempo para que tome
la decisión en un entorno tranquilo.
Si hubiese varios clientes esperando, acompañarle a un espacio
muy próximo aparte del mostrador donde pueda tomar su

decisión y seguir viendo o probando el producto.
Interrumpir sus observaciones o mostrar inquietud o prisa si es
lento en sus exposiciones.
ERRORES A Manifestar impaciencia.

EVITAR: Presionar para que tome una decisión.
Si hubiese varios clientes esperando, crear una cola mientras
este cliente toma su decisión.

TIPO DE CLIENTE: AMISTOSO
Se suele mostrar receptivo y pacífico.
Al conversar con él, asiente con la cabeza ante los argumentos
CARACTERÍSTICAS: que se le exponen y sonríe con frecuencia.
Cierta indecisión a la hora de tomar la decisión de compra.
Abierto a soluciones y acuerdos amigables.
Si la decisión se alarga mucho, es conveniente realizar un
MANERA DE resumen de los aspectos sobre los cuales hay conformidad.
Se debe realizar una oferta y presionar en ella.
ATENDERLE: Forzar el acuerdo en cuanto se vean señales de que ello es
posible.
ERRORES A Confiarnos demasiado, ya que, si se dilata en exceso el momento
de la compra, puede que decida no realizarla en ese momento
EVITAR: debido a su tendencia a la indecisión.

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