Page 110 - Manual técnicas comerciales

TIPO DE CLIENTE: INDECISO

Cliente con muchas dudas, muestra indecisión durante todo el
proceso de la compra.
Necesita abundante información en el punto de venta para
evaluar diferentes alternativas.
Puede sentirse inseguro por pensar que puede cometer errores
CARACTERÍSTICAS:
en la compra y luego arrepentirse.
La compra le lleva más tiempo que a otros clientes.
En ocasiones, prefiere salir del establecimiento para consultar
otras ofertas de la competencia o valorar mejor la información
recibida.
No imponerse ni apurar la venta ante su lentitud.
Utilizar muestras y ayudas visuales, como catálogos, que
permitan centrar su atención en los estímulos deseados.
MANERA DE Resumir los puntos importantes en diferentes ocasiones.

ATENDERLE: Realizar argumentaciones completas y objetivas sin imponerse
en ningún momento.
Mostrar una gama de productos limitada para no saturar al
cliente con un exceso de información.
Hacerle creer que su indecisión es algo extraño dado el producto
que ofrecemos.
ERRORES A Estar siempre junto a él durante la toma de decisiones.

EVITAR: Presentarle un exceso de productos o de información
pormenorizada.
Dejar que la conversación languidezca o decaiga.

110