Page 112 - Manual técnicas comerciales

TIPO DE CLIENTE: OCUPADO

No tiene tiempo para nada.
Realiza varias operaciones a la vez, que interrumpe cuando
CARACTERÍSTICAS: recuerda algo importante.
La intensidad de ocupación puede ser síntoma de gran actividad
o por el contrario, de mala organización y desorden.
Intente que se relaje y se centre en la conversación, a través de
formular cuestiones introductorias, del tipo ¿Cómo puede usted
MANERA DE atender tantos asuntos a la vez?
ATENDERLE: Si la situación de estrés en nuestro cliente es evidente, ofrézcale
la oportunidad de aplazar la conversación a otro momento en el
que disponga de mayor relajación.

ERRORES A Insistirle que centre la atención en el producto que se le está
mostrando en ese momento.
EVITAR:
No «entender» su estado de ocupación y hacérselo saber.

TIPO DE CLIENTE: SILENCIOSO

Habla poco, pero escucha atentamente.
Es poco expresivo, por lo que no transmite ninguna pista acerca
de sus intereses, sentimientos o motivaciones.
CARACTERÍSTICAS: Evita comentar u opinar sobre el producto, omitiendo también
sus pensamientos sobre los puntos débiles que percibe de él.
Mientras está en silencio suele encontrarse reflexionando tanto
sobre el producto como sobre la situación de compra.
Se debe mostrar amabilidad e interés por sus necesidades para
facilitar la respuesta.
Deben hacerse preguntas, preferentemente cerradas para
MANERA DE facilitar la respuesta.

ATENDERLE: Utilizar soportes visuales (catálogos, muestras…) para hacerle
participar dando su opinión.
Cuando hable, hay que hacerle ver que se tiene un especial
interés por aquello que transmite.
Elevar la voz pensando que no escucha.
ERRORES A Interrumpirle si comienza a hablar.

EVITAR: Silencios prolongados.
Recurrir a tópicos para evitar silencios.

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