Page 115 - Manual técnicas comerciales

TIPO DE CLIENTE: ESCÉPTICO

Tiende a sobrevalorar los aspectos negativos de los productos y
a infravalorar los datos positivos.
Tiende a dudar de las ventajas o beneficios de los productos.
CARACTERÍSTICAS: Considera que puede estar siendo manipulado por técnicas de
venta o estrategias de marketing.
Está en continua actitud de autodefensa.
Tiende a discutir y aferrarse a sus propias opiniones.
Destacar datos y hechos objetivos.
Si es posible, realizar pruebas del producto, utilizando
argumentos lógicos y razonables.
MANERA DE Utilizar argumentos de comunicación bilaterales (señalar las
ATENDERLE: desventajas y luego reforzar las ventajas).
Mostrar paciencia ante sus dudas u objeciones.
Hablar con seguridad, empleando un estilo de comunicación
asertivo

Ocultar las desventajas o limitaciones de un producto.
Discutir si destaca aspectos negativos de un producto.
ERRORES A Mostrar signos de impaciencia o que considera las dudas del

EVITAR: cliente como algo excepcional.
Abandonar al cliente mientras está pensando para atender a
otros clientes

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