Page 120 - Manual técnicas comerciales
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La estrategia publicitaria debería basarse en elementos visuales y
apelación a cuestiones emocionales.
RACIONAL – INDIFERENTE
Esta categoría representa bienes cuya compra no requiere mucho
análisis. Podrían ser consumos de oficina o una hamburguesa en McDonalds.
Ciertamente hay un hábito de comprar al/la mismo/a proveedor/a,
pero la publicidad puede cambiar fácilmente esta situación a través de
cupones u otros incentivos.
Reposicionamiento o diferenciación del producto puede ser también un
elemento movilizador del cambio.
EMOCIONAL – INDIFERENTE
En estos casos el/la comprador/a encuentra una gratificación
emocional ante la compra de determinados productos o servicios que, por
otro lado, suelen ser de corta duración. No invierte mucho tiempo en su
compra, tal es el caso de una película, caramelos, una revista de
entretenimiento, una tarjeta de cumpleaños o la selección de un restaurante
para una ocasión especial.
Como lo que se busca es una gratificación, eso mismo deberá ofrecerse
a través de la publicidad: la promesa del beneficio.
Hay que tener en cuenta que el comportamiento de los/as
consumidores/as puede variar significativamente, y esto es lo que hace más
divertido el juego.
Indudablemente, cuanto más conozca la motivación que pueda tener
un/a visitante para comprar lo que usted ofrece, podrá dar más fácilmente
en el blanco con el mensaje adecuado.
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