Page 121 - Manual técnicas comerciales
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2. DIFERENCIAS ENTRE LA VENTA DE PRODUCTOS Y LA VENTA
DE SERVICIOS
Aunque pueda parecer similar existen diversas diferencias a la hora de vender un
producto o un servicio.
La primera diferencia es que el producto lo podemos tocar, ya que tiene una
forma, un volumen, un peso, etc. Podemos venderlo a través de cualquiera de los cinco
sentidos (gusto, olfato, tacto, vista, oído).
Por el contrario, cuando se trata de un servicio, debemos explicarlo, ya que no
hay forma de venderlo a través de los sentidos.
Por lo tanto, cuando tratamos de vender un producto debemos permitir que
nuestra clientela lo huela, lo toque, lo mire, lo pruebe y/o lo escuche, dependiendo del
producto del que se trate.
En cambio, cuando vendemos el servicio, necesitamos que la persona
compradora se imagine esas sensaciones, priorizando los beneficios a conseguir, los
problemas a resolver y la diferencia que tendrá al adquirirlo.
La segunda diferencia es que un producto es estándar y no adaptable, en cambio
el servicio lo podemos personalizar a las necesidades concretas de nuestra clientela.
Aunque algunas veces el producto lo podemos adaptar a los gustos del cliente, pero no
en todos los casos.
Otra diferencia es que la compra de un producto es indefinida y la utilización de
este es a gusto de la persona consumidora. En cambio, el servicio tiene un principio y un
fin. Por ejemplo, no pagamos por encender la televisión una vez que la hemos
comprado, pero si cada vez que vamos al cine o al teatro.
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