Page 113 - Manual técnicas comerciales

TIPO DE CLIENTE: ENTENDIDO Y ORGULLOSO

Alta autoestima personal y profesional.
Cree conocer todas las características del producto y la empresa.
Busca controlar la situación y la conversación.
Muestra cierta superioridad sobre el personal de ventas y
atención al cliente.
Reacciona con ira o negativamente a los consejos.
CARACTERÍSTICAS:
No admite con facilidad críticas ni dudas sobre la validez de lo
que él cree.
Tiende a buscar elogios y exigir respeto.
Hace exhibición de sus conocimientos y/o estatus social.
En ocasiones actúa de forma amenazante cuando detecta un
punto débil del producto.
Introducir y desarrollar la venta o atención al cliente con datos
objetivos y hechos probados.
Escuchar de forma activa, mostrando interés por sus palabras.
MANERA DE Dar evidencias de que conocemos el producto técnicamente.

ATENDERLE: Si su conducta es muy técnica, sugerir la posibilidad de pasar a
un superior o especialista su consulta.
Mostrar calma y tranquilidad.
Ser asertivo, expresando las opiniones con seguridad.
Discutir o demostrarle que está en un error.

ERRORES A Manifestar impaciencia o debilidad.
Interrumpir la conversación bruscamente.
EVITAR:
Hacer elogios inmerecidos. Este cliente distingue perfectamente
lo que son elogios y lo que son apreciaciones fingidas.

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