Page 132 - Manual técnicas comerciales
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Los clientes toman tres decisiones antes de comprar el producto:
Primera decisión: ofrecer acceso
En la actualidad, la clientela tiene un concepto de los agentes de ventas
como personas que les hacen perder el tiempo.
Para conseguir que nos presten atención, debemos ofrecerles
información relevante y que no tengan acceso mediante internet.
Segunda decisión: iniciar un intercambio
Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, como
personal de ventas tenemos que demostrar el valor de nuestra oferta.
Para eso necesitamos hacernos las siguientes preguntas ¿Cuál es el
retorno de la inversión? ¿Cuánto tiempo se tarda en implementar nuestra
solución?
También tenemos que estar atentos a palabras como: descontento,
obstáculo, reto, dificultades, frustración, problema o preocupación para
profundizar en los problemas del cliente y resolverlos con nuestro producto.
Tercera decisión: seleccionar recursos
En este momento, nuestra clientela tiene que decidir qué producto
escoger.
Para tomar esta decisión buscan formas de justificar su elección y
minimizar el riesgo.
Según varios estudios, uno de los mayores riesgos que creen correr es
el de equivocarse
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