Page 131 - Manual técnicas comerciales
P. 131
Es muy importante realizar las preguntas apropiadas para que sea
nuestra clientela la que nos diga cuanto le ayuda nuestro producto.
Estas cuatro preguntas ayudan a detectar lo que necesita el comprador
y cuál es la mejor manera que tenemos de ayudarle.
El método SPIN es una estrategia de venta muy efectiva cuando
conseguimos formular las preguntas adecuadas ya que nos ofrece respuestas
adecuadas para la venta.
4.2. MÉTODO SNAP
En la actualidad las personas
compradoras, antes de tomar una
decisión de compra, buscan la
información del producto, por lo tanto,
una vez que se dirigen a comprarlo
suelen saber exactamente cual quieren y
cuales son las características de este.
Esta situación nos genera una dificultad para captar la atención de un
comprador, que además está en alerta, con respecto a los agentes de ventas
y sus tácticas.
El método SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman
decisiones, de manera que los podamos influir positivamente para que
terminen pensando que la decisión final es de ellos mismos.
131
