Page 130 - Manual técnicas comerciales
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SPIN es el acrónimo de estas cuatro palabras, con las que realizaremos
preguntas que despertaran el interés de la persona compradora:
1. Situación.
2. Problema.
3. Implicación.
4. Necesidad – Beneficio.
El objetivo de las preguntas de SITUACIÓN es comprender cual es la
situación actual del cliente y comprobar si nuestra oferta va a satisfacer sus
necesidades.
Por tanto, es muy importante indagar lo máximo posible para conseguir
cerrar las ventas.
Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente sea consciente de
un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que
se suelen pasar por alto.
Se trata de temas clave que usaremos para conseguir la venta.
Las preguntas de IMPLICACIÓN tratan el impacto negativo de los
problemas y resaltan la necesidad de solventarlos.
Una vez que el cliente es consciente de cómo puede afectarle la
situación, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del
valor de una solución real.
Para ello tenemos que ayudar a que sea el propio comprador quien
enumere los beneficios y elija nuestro producto.
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