Page 15 - gomre_1_april2017
P. 15
ליד כל מרכיב סמנו באיזו עוצמה המרכיב ניתן בשוק:
עוצמה נמוכה ( ,)1בינונית ( )4או גבוהה ( .)7התחילו עם
המתחרה הדומיננטי ולאחר מכן סמנו את העוצמה בה אתם
מספקים את אותם המרכיבים ללקוחותיכם בשוק.
אחרי שמיפינו את מכלול המרכיבים הניתנים בענף שלנו,
נסתכל על המפה ונשאל את עצמנו מה אפשר ללמוד
מהתוצאות .האם אנחנו מצליחים לזהות לפחות 3מרכיבים
שבהם העסק שלנו שונה באופן ברור מהתחרות?
השלב השני – הלקוח האידיאלי לעסק אנו למעשה יוצרים מפה תפיסתית ,המאפשרת השוואה בין
מי הוא הלקוח האידיאלי לעסק שלך? -יש לתאר את מצב קיים למצב רצוי.
האדם העומד מאחורי הלקוח האידיאלי ,לתת לו שם ,גיל ,מין, התהליך הוא פשוט ,בוחרים במספר תכונות הנתפסות
תחביבים ,כמה שיותר מאפיינים ,שכולנו נוכל להבין איך נראה כחשובות בעיני הצרכנים שלנו בתהליך קבלת החלטות
הרכישה .כל תכונה נמדדת ב ציון מ 1עד ,7כאשר 1משקף
ואיך מתנהג הלקוח האידיאלי שלכם. את העוצמה הנמוכה ביותר ואילו 7משקף את העוצמה
הגבוהה ביותר .עורכים השוואה בין העסק שלנו למתחרים
לאחר הגדרת הלקוח האידיאלי ,ננסה להבין מי הם ה'לא' והתוצאה היא מפה גרפית ,המציגה בפנינו באופן ויזואלי וברור
לקוחות בעסק שלנו ,במטרה לנסות ולאתר נישת שוק חדשה.
כדי לעשות זאת נגדיר את הכוכבים הדועכים ,הרחוקים את הפערים בציפיות הצרכן ,בינינו לבין המתחרים.
והנוצצים. על גבי המפה התפיסתית ,רשמו את המרכיבים שהעסק
שלכם והמתחרים מספקים ללקוחות .כמה שיותר מרכיבים,
הכוכבים הדועכים תוך התייחסות למחיר ,למגוון המוצרים (צר או רחב) ,דרכי
אלו הם הלקוחות שעומדים בפני נטישה או שפוטנציאל
הנטישה שלהם גבוה .חשוב לנו להבין מי הם ,כדי לשאול את התקשרות ,מועדון לקוחות ועוד.
עצמנו מה גורם להם לעזוב ,וחשוב לא פחות ,לשאול את עצמנו
אם אנחנו מתכוונים להתאמץ ולהשאיר אותם ,או שנשחרר
אותם.
הכוכבים הרחוקים אלו הם הלקוחות שלא יכולים להרשות
לעצמם להיות לקוחות שלנו .ברוב המקרים הסיבה תהיה אחת
משתיים :או בגלל המחיר או בגלל המיקום .כמובן שיכולות להיות
סיבות נוספות ,אולם המטרה המרכזית היא להבין מי הם אותם
לקוחות ,שיש באפשרותנו לספק להם מוצר ו/או שירות .אם הם
רחוקים גיאוגרפית ,נשקול אולי להנגיש את המוצר או השירות שלנו
בדרכים חלופיות (כמובן שזה פחות רלבנטי אם העסק שלי הוא
מספרה ,אך גם פה אפשר להיות יצירתיים) .אם הסיבה היא המחיר,
כאן נכנסים שיקולים פיננסיים ,האם להוריד את המחיר ,האם לפצל
את התשלומים או פשוט להבין שהלקוח הזה לא מתאים עבור
העסק.
תרשים דוגמא למפה תפיסתית :מרצה בהשוואה למרצים מתחרים
באותה נישה .המרכיבים שמופיעים במפה הם אותם מרכיבים
שהשוק כולו מספק ללקוחות ,בכל אחד מהמרכיבים אנחנו מסמנים
את העוצמה שאנחנו והמתחרים מספקים ללקוחות .מהמפה הזו
ניתן לראות שיש שונות לדוגמא בהרצאות ברשת ,במוצרים נלווים
להרצאות ובאתר של המרצה .השאלות עכשיו הן :האם אלו מרכיבים
שעליהם ניתן לבנות בידול? האם ישנם פערים מול התחרות שעלינו
לשאוף לצמצם ופערים שנרצה להגדיל?
GoMoreמגזין היועצים והמאמנים בישראל ,מבית More Option
