Page 9 - gomre_1_april2017

‫איך לגרום ללקוח‬
‫לבחור דווקא בך?‬

‫טל אבן ‪ -‬ייעוץ וקניינות פרימיום‬

‫אנחנו רוצים להגיע לשם‪ .‬להיות ה"פרה הסגולה"‪ ,‬כך סת' גודין בספרו‪ .‬רוצים להיות טובים יותר משאר היועצים‪ .‬רוצים‬
‫להיות שונים‪ ,‬זכירים‪ ,‬לא אינטואיטיביים‪ .‬רוצים לייצר כוח משיכה כדי שהלקוח ייבחר דווקא בנו‪ .‬אנחנו רוצים גם‬
‫בידול מאוקיינוס המידע הזמין לכל באינטרנט‪ .‬ברשתות החברתיות‪ .‬בידול מכל "אלה שמבינים" מסביב‪ ,‬למרות שאינם‬
‫יועצים‪ .‬ולמרות שלא באמת מבינים‪ .‬ובכן‪ ,‬ישנם כמה כללים שחשוב להבין‪ ,‬שיסייעו לנו ליצור בידול; בידול משאר‬

‫היועצים ובידול משפע המידע הזמין והחינמי שבאינטרנט‪.‬‬

‫יעריכו שירות טוב‪ ,‬ייעוץ נכון ועצה חכמה‪ .‬הם יידעו לכמת מה כל אלו‬ ‫אסייג ואומר‪ ,‬שהאמור להלן הוא מנקודת הראות שלי‪ ,‬כיועץ שבא לתת‬
‫חסכו להם (ולא רק במונחים כספיים אלא גם במונחי זמן‪ ,‬התעסקות‪,‬‬ ‫ללקוחותיי מידע והכוונה‪ ,‬לייצר עבורם ערך בדמות חיסכון כספי ניכר‪,‬‬

‫ביורוקרטיה)‪ ,‬ויסכימו לשלם בגינם‪.‬‬ ‫חיסכון בזמן‪ ,‬שימוש בכוח הקניה שלי וחיסכון גם בביורוקרטיה‪.‬‬
‫מה חשוב להבין על מנת שלקוחות ייבחרו דווקא בנו ושימליצו עלינו‬
‫‪ .2‬לקוחות מוטי מוצר ‪ -‬לקוחות אלה בוחנים תועלות נטו של המוצר‪.‬‬
‫אם ניקח רגע‪ ,‬כדוגמא‪ ,‬את התחום בו אני חי‪ ,‬ייעוץ בעולם רכבי היוקרה‪,‬‬ ‫לכל מי שבסביבתם‪ .‬וגם על מנת שיחזרו אלינו בעתיד‪.‬‬
‫הרי שסוג זה של לקוחות יבדוק היכן יש יותר פיצ'רים‪ .‬היכן האבזור‬
‫הוא המרבי‪ .‬איזה רכב הוא החסכוני ביותר‪ ,‬היכן ניתנת האחריות‬ ‫אנחנו לא מוכרים זמן‪ .‬אנחנו מוכרים פתרון‪ .‬גם אם הפתרון מגיע‬
‫במהירות‪ ,‬הלקוח צריך להבין שזה לא בגלל שמאד קל להגיע אליו‪.‬‬
‫הארוכה ביותר‪.‬‬ ‫זה בגלל שאנחנו הרבה יותר טובים מכל השאר‪ ,‬ושלא מעט ידע‪ ,‬ניסיון‬

‫‪ .3‬לקוחות מוטי מותג ‪ -‬לקוחות אלו מונעים על פי תפיסות הקיימות‬ ‫ושעות התנסות הביאו אותנו למומחיות שתייצר פתרונות מהירים‪.‬‬
‫אצלם לגבי מותג זה או אחר‪ ,‬גם אם המוצרים של אותו המותג השתנו‬
‫עם השנים‪ ,‬לטוב או לרע‪ .‬סך התועלות למוצר נרכש אצלם על פי‬ ‫דמיינו רופא המבצע דיקור מי שפיר‪ .‬הזוג הצעיר אינו משלם לרופא‬
‫על הזמן שלו‪ ,‬אלא על המומחיות שמאפשרת לו לדעת היכן בדיוק‬
‫היכרות עם השם של החברה‪ ,‬לא בהכרח עם המוצר עצמו‪.‬‬
‫כך קורה למי שמחליף מרצדס במרצדס לאורך עשרות שנים‪ ,‬מבלי‬ ‫להכניס את המחט הארוכה‪ .‬כך גם נראה פתרון של יועץ מבריק‪.‬‬
‫שיבדוק מותגים אחרים‪ ,‬שאולי מייצרים מכוניות המתאימות יותר‬
‫לצרכים שלו‪ .‬כך קורה גם‪ ,‬למי שמזמין רכב "על הנייר"‪ ,‬עוד לפני‬ ‫חשוב להבחין בין ארבעה סוגי לקוחות עיקריים‪:‬‬
‫שהדגם החדש הג יע ארצה‪ ,‬כי "טויוטה הוא רכב אמין‪ ,‬ובטוח שגם‬ ‫‪ .1‬לקוחות מוטי שירות ‪ -‬הם הלקוחות הטובים ביותר‪ .‬הם לעולם‬

‫יהיה נוח‪ ,‬מאובזר‪ ,‬חסכוני ושקט"‪.‬‬

‫‪ GoMore‬מגזין היועצים והמאמנים בישראל‪ ,‬מבית ‪More Option‬‬