Page 79 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Rote Typen können auf andere aggressiv wirken. Zu ihren
Schwächen gehört, dass sie zu ungeduldig sind, nicht rich-
tig zuhören und zu schnell zur Sache kommen. Es ist zuweilen
mühsam mit dem roten Typ. In Präsentationen oder Projekt-
besprechungen unterbricht er Kollegen häufig oder widerspricht
ihnen, um die Kontrolle zu behalten.

Speziell für einen feuerroten Verkäufer gilt: Er weiß sehr genau,
was er will – ein Kunden-Nein akzeptiert er nicht so schnell.
Geduldiges Zuhören gehört jedoch nicht zu seinen Stärken,
manchmal ist er blind für Alternativen. Mit seinem hochgradigen
Expertenwissen, mit dem er gerne glänzt, und seiner natürlichen
Autorität wirkt er auf Kunden zuweilen einschüchternd. Und
auch Kunden, die Wert auf eine menschlich-freundschaftliche
Beziehung legen und dem Small Talk nicht abgeneigt sind, fällt
der Umgang mit ihm schwer. Wer hingegen eine kompetente
Beratung sucht und kein Problem damit hat, sich im Gespräch
leiten zu lassen, ist bei ihm an der richtigen Adresse.

Der feuerrote Verkäufer sollte daher an seiner Fähigkeit arbei-
ten, aktiv zuzuhören und das Kundengespräch durch Fragen zu
leiten: Wer zuhört, erfährt mehr über den Kunden, als wenn er
selbst Monologe hält. Da er oft als überrumpelnd, ja aggressiv
wahrgenommen wird, sollte er überdies lernen, sich zurückzu-
nehmen, andere Argumente zu überdenken und auch einmal
etwas aus einer anderen als der eigenen Perspektive zu sehen.

Diese Verkäufer sind leicht an den folgenden Aussagen zu
erkennen:

• „Problemkunden berate ich am liebsten – ich will zeigen,
was ich kann.“

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