Page 207 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

• Ein Kunde mit einem stark ausgeprägten ästhetischen Wert
misst der Verpackung mehr Bedeutung bei als dem Inhalt.
Der Verkäufer verdeutlicht ihm daher, dass das Produkt oder
die Dienstleistung ihm hilft, seine Vision zu verwirklichen.
• Ein Kunde mit einem hohen sozialen Wert nimmt großen An-
teil an seinen Mitmenschen. Der Verkäufer zeigt ihm, dass
durch die Beziehung zu ihm die Welt ein bisschen besser
werden und er seine Potenziale besser aktualisieren kann.
• Ein Kunde mit einem hohen individualistischen Wert hat am-
bitionierte Ziele und möchte einiges erreichen. Der Verkäufer
zeigt ihm auf, dass und wie er den eigenen Einfluss- und Ver-
antwortungsbereich mit seiner Hilfe vergrößern und seine
Position optimieren kann.
• Ein Kunde mit einem stark ausgeprägten traditionellen Wert
vertritt feste Überzeugungen, für die er sich engagiert ein-
setzt. Der Verkäufer verdeutlicht ihm, dass die Produkte und
Dienstleistungen dazu beitragen, seine Welt stabiler und si-
cherer zu machen.

Ab in die Selbstreflexion!

Überlegen Sie, welche Möglichkeiten Sie nutzen können, damit
Sie selbst und vor allem Ihre Verkäufer immer besser dazu in der
Lage sind, die Persönlichkeit der verschiedenen Kundentypen
einzuschätzen.

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