Page 202 - Unternehmen Exzellenz

Unternehmen Exzellenz durch Matching im Kundenkontakt

der Kunde hat, beginnt dieser von Neuem: „Was ich Ihnen noch er-
zählen wollte …“ Zuweilen resultiert dieses Verhalten aus der Ängst-
lichkeit, das „falsche“ Produkt zu kaufen oder überhaupt eine Kauf-
entscheidung zu treffen. Der Verkäufer versucht daher, den Kunden
aus seiner zögerlichen Haltung herauszuführen, indem er ihm nicht
zu viel Neues zumutet. Das bedeutet:

Der Verkäufer überzeugt den grünen Kunden mit bewährten
Pr odukten, langen Garantiezeiten und einem Topservice.

Oft ist es schwierig zu erkennen, was dieser Kunde wirklich will.
Durch das konsequente Auftreten ist eine Lenkung zwar möglich –
der Verkäufer darf dies aber nicht ausnutzen, ansonsten zieht sich der
Kunde in sein Schneckenhaus zurück und reagiert auf die Verkäufer-
argumente noch verhaltener. Der Verkäufer zeigt seine Aufmerksam-
keit durch Blickkontakt oder bestätigendes Nicken. Er legt den Ak-
zent auf Argumente, die dem grünen Kunden Sicherheit bieten und
ihm zeigen, dass er kaum ein Risiko eingeht. Er überzeugt ihn dabei
durch Fakten und die Zusage, er könne seine Entscheidung in Ruhe
treffen. Der Verkäufer findet den goldenen Mittelweg zwischen einer
Vorgehensweise, die dem Kunden Spielraum für eine eigenständige
Entscheidung lässt, und einer behutsamen Steuerung – dies gilt vor
allem in der Abschlussphase.
Kommen wir wieder zu einer Checkliste, die dieses Mal zeigt, wie
sich die wichtigsten Kontaktphasen im Umgang mit einem grünen
Kunden optimieren lassen.

Wie verkauft der Verkäufer an einen grünen Kunden, wenn er selbst …

– ein grüner Verkäufer ist?

• Im Grunde hat er dabei keine großen Probleme. Er denkt aber
daran, dass der Kunde, ebenso wie er selbst, viel Sicherheit

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