Page 197 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

• Ins Geschäft mit einem roten Kunden kommt der Verkäufer
vor allem dann, wenn der Kunde sich davon überzeugt hat,
dass der Verkäufer sehr kompetent ist. Dieser sollte genau
überlegen – und mit ASSESS prüfen! –, wie es um seine Kom-
petenzen bestellt ist und welche Vorteile er zu bieten hat.
• Der Verkäufer bereitet sich optimal vor und konzentriert sich
auf das Wesentliche.
• Er redet nicht zu viel, denn der rote Kunde liebt es, die Fäden
in den Händen zu halten.
• Er eröffnet ihm Optionen, zwischen denen er sich ent-
scheiden kann.
• Nachteile verschweigt der Verkäufer nicht. Wenn der rote
Kunde das Gefühl hat, er sei über den Tisch gezogen worden,
hat er ihn für immer verloren.
• Er schmeichelt ihm, ohne zu dick aufzutragen.
• Dieser Kunde wird immer versuchen, den Preis zu drücken,
auch um den Verkäufer zu besiegen. Darum lässt dieser den
Kunden gewinnen – nämlich da, wo er dies im Voraus ein-
geplant hat, indem er festlegt, an welchen Stellen er zu Zuge-
ständnissen bereit sein will und kann.

Die Checkliste hilft Ihrem Verkäufer, die wichtigsten Kontaktphasen
im Umgang mit dem roten Kunden zu optimieren:

Wie agiert der Verkäufer, wenn er an einen Rot-Kunden verkauft und
er selbst…

– ein roter Verkäufer ist?

• In diesem Fall wird er mit dem roten Kunden keine großen
Probleme haben.

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