Page 195 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

dem Effeff“ beherrschen, vor allem dann, wenn es in das Gespräch
mit Interessenten oder Neukunden geht, die sie gar nicht oder kaum
kennen. Ich will Ihr Augenmerk auf einige besondere Kunden- und
Verkaufssituationen lenken, in denen Ihre Verkäufer den Matching-
ansatz gewinnbringend einsetzen können.

Kundentypen immer besser einschätzen lernen
Wie gelingt es einer Verkäuferin oder einem Verkäufer aber in der
alltäglichen Arbeitspraxis, einen – ihm weitgehend unbekannten –
Kunden einem Persönlichkeitstypus zuzuordnen? Er kann ihn ja
kaum einen INSIGHTS-MDI -Test absolvieren lassen. An dieser Stelle
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kommt die Menschenkenntnis des Verkäufers ins Spiel. Wenn er
einen Kunden analysiert und ihn einem Typus zuordnet, sollte er:

• genau beobachten und sich nicht zu schnell festlegen, mit
welchem Typus er zu tun hat. Denn höchstwahrscheinlich
verfügt der Kunde über zwei, wenn nicht gar drei Farbanteile.
• damit rechnen, dass sich das Verhalten des Kunden auch ein-
mal in eine unerwartete Richtung ändern könnte.

Meine Empfehlung lautet, dass ein Verkäufer übt, den Kundentypus
zu erkennen. Dazu sollten die letzten Kundengespräche hinsichtlich
der folgenden Fragen rekapituliert und analysiert werden:

1. Wie war der Händedruck des Kunden?
2. Was ist mir auf seinem Schreibtisch aufgefallen?
3. Wer hat das Gespräch begonnen?
4. Wie war der Tonfall des Kunden?
5. In welchen Situationen hat sich seine Stimme verändert?
6. Wie war seine Körperhaltung während meiner Präsentation?
7. Hat er sich gelegentlich ablenken lassen? Wovon?
8. Hat er viel nachgefragt? Handelte es sich um Fragen, die das
Gespräch sachlich vorangebracht haben?

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