Page 199 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

• Er nimmt ihm seine Schroffheit nicht übel und zeigt sich opti-
mistisch und freundlich.
• Er verkauft ihm die innovativsten Produkte, die er hat, auch
wenn ihm das widerstrebt.

Die Kundin/den Kunden des gelben Persönlichkeitstypus
kommunikationsstark inspirieren
Dem gelben Kunden sind Werte wie Individualität, Innovation, In-
spiration und Spaß wichtig. Der Verkäufer geht freundlich und
herzlich auf ihn ein und versucht, in einer positiv geprägten und
vertrauensvollen Atmosphäre zu einem harmonischen Beziehungs-
aufbau zu gelangen. Kontraproduktiv ist es, wenn er kurz an-
gebunden, verschlossen und kühl agiert.

Der beziehungsorientierte Kunde liebt das inspirierende und
kreative Gespräch – der Verkäufer überlegt sich darum einen
spannenden Gesprächseinstieg und hebt das Neue, Beson-
de re oder Außergewöhnliche seines Angebots hervor.

Zudem gilt:

• Der Verkäufer hört dem gelben Kunden gut zu und nimmt
sich Zeit für ihn.
• Der gelbe Kunde wird ihm Geschichten und Anekdoten er-
zählen; er versucht ihn immer wieder zum eigentlichen Kern
des Gesprächs zurückzuführen.
• Er vermeidet jede Form von Ungeduld.
• Diesem Kunden fällt es schwer, Entscheidungen zu
treffen. Der Verkäufer gibt ihm darum immer wieder
Entscheidungshilfen.
• Er bleibt freundlich und gibt dem gelben Kunden Um-
setzungshilfen – auch, um das Gespräch zu einem Abschluss
zu führen.

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