Page 203 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

braucht. Also bestärkt er ihn darin. Und er zeigt keine eige-
nen Unsicherheiten, sondern gibt sich so zuversichtlich wie
möglich.

– ein roter Verkäufer ist?

• Der Verkäufer geht langsamer voran als üblich und widmet
sich ausführlich den Phasen des Vertrauensaufbaus und der
Bedarfsanalyse.
• Er wertet das Sicherheitsbedürfnis des Grünen nicht ab, be-
handelt ihn nicht von oben herab und drängt ihm nicht etwas
auf, nur weil er es für die beste Lösung hält. Der grüne Kunde
muss selbst zu diesem Urteil gelangen, der Verkäufer kann ihn
darin nur unterstützen.
• Er geht langsamer vor als sonst und bietet mehr Details.
• Er ist immer freundlich und zeigt dem Kunden seine persön-
liche Wertschätzung.
• Er legt nicht zu viel Nachdruck auf neue und innovative
Produkte.

– ein gelber Verkäufer ist?

• Der Verkäufer gibt sich nicht zu überschwänglich und herz-
lich, bevor deutlich wird, dass der Kunde Vertrauen zu ihm
gefasst hat und ihn mag.
• Er hält sich an Fakten und Zahlen, übertreibt es damit aber
nicht.
• Sein Kontaktvermögen wird dem gelben Verkäufer den Ver-
trauensaufbau erleichtern. Darüber hinaus erwartet der grüne
Kunde viele Informationen über das Produkt, das er kaufen
soll.

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