Page 205 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

um diese so detailliert wie möglich zu entkräften. Entscheidend ist
auch, dass sich der Kunde von dem Verkäufer verstanden und ak-
zeptiert fühlt. Eine erfolgversprechende Strategie besteht darin, ihn
auf keinen Fall zu unterbrechen, ihn möglichst viel reden und in Ruhe
entscheiden zu lassen. Der Verkäufer sollte sich immer wieder ver-
gewissern, ob der Kunde seiner Argumentation folgt. Dazu bestätigt
er dessen Argumente – so kann Misstrauen nur schwer aufkeimen.
Ein zentraler Punkt ist:

V ereinbarungen, die der Verkäufer mit dem Kunden getrof-
fen hat, sollte er punktgenau einhalten. Denn wenn er diesen
K unden enttäuscht, ist das Vertrauenspflänzchen wohl für
im mer zerstört.

Dieses Mal hilft die Checkliste Ihrem Verkäufer dabei, die wichtigsten
Kontaktphasen im Umgang mit dem blauen Kunden zu optimieren.

Wie verkauft der Verkäufer an einen Blau-Kunden, wenn er selbst …

– ein blauer Verkäufer ist?

• Er wird keine Probleme haben, denn er ist ebenso detailver-
sessen wie der Kunde. Er sollte nur verhindern, dass er im
bloßen Datenaustausch steckenbleibt und so den Abschluss
verpasst.

– ein roter Verkäufer ist?

• Der Verkäufer präsentiert dem Kunden reichlich Beweise und
Fakten.
• Er beantwortet geduldig alle Fragen und bedrängt den Kun-w
den nicht.
• Er bekundet ihm Respekt.

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