Page 201 - Unternehmen Exzellenz

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen

gelben Kunden. Er weiß: „Wir müssen nicht wirklich Freunde
werden.“
• Er erhöht sein Tempo etwas, aber lässt sich nicht aus der Ruhe
bringen. Er kommt beharrlich, aber freundlich immer wieder
auf das eigentliche Thema zurück.

– ein blauer Verkäufer ist?

• Der Verkäufer mutet dem Gelben nicht alle Zahlen und Fakten
zu und konzentriert sich auf das Wichtigste. Wenn er mit dem
gelben Kunden den Bedarf analysiert, richtet er den Fokus auf
das „Wer“ und „Was noch“.
• Er zeigt dem Kunden die Bereitschaft, mit ihm zu diskutieren,
selbst wenn er nicht absolut davon überzeugt ist, dass dessen
Ideen realisierbar sind.
• Er ist so freundlich wie möglich.
• Er bietet dem Kunden seine innovativen Produkte an.
• Er vereinbart ein enges Follow-up, um zu verhindern, dass
der gelbe Kunde doch noch woanders kauft. Da dieser mit
der zurückhaltenden Art des Verkäufers kaum klarkommt, ist
die Gefahr groß, dass er wieder abwandert.

Die Kundin/den Kunden des grünen Persönlichkeitstypus mit
starker Beziehung überzeugen
Mit diesem Kunden kommt der Verkäufer am besten ins Geschäft,
wenn er sein Vertrauen gewonnen hat. Es ist ihm vor allem daran ge-
legen, eine gute Beziehung aufzubauen. Der Kunde achtet sehr auf
Qualität. Das Produkt oder die Dienstleistung muss darum einfach
gut sein. Das Problem: Es wird dem Verkäufer oft schwerfallen, das
Gespräch auf das Gleis „Beratung und Verkauf“ zu setzen. Denn die-
ser Kunde verharrt konsequent auf dem Beziehungsbahnhof. Jedes
Mal, wenn der Verkäufer vom Small Talk zur Produktpräsentation um-
schwenken oder durch Fragen feststellen möchte, welchen Bedarf

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