Page 200 - Unternehmen Exzellenz

Unternehmen Exzellenz durch Matching im Kundenkontakt

Die angemessene Strategie im Umgang mit dem gelben Kunden
besteht darin, offen auf ihn zuzugehen – wobei sich diese Offen-
heit gleichzeitig in der Körpersprache ausdrücken sollte. Der Ver-
käufer spricht ihn auf der emotionalen Ebene an und bezieht ihn in
die eigene Argumentation ein, etwa durch Sätze wie: „Was halten Sie
denn davon …?“ oder: „Was sagt Ihr Bauchgefühl dazu?“
Die Checkliste dient dazu, die wichtigsten Kontaktphasen im Um-
gang mit dem gelben Kunden zu optimieren.

Kommen wir zu der Frage: Wie verkauft der Verkäufer an einen gel-
ben Kunden, wenn er selbst…

– ein gelber Verkäufer ist?

• Er wird keine größeren Schwierigkeiten haben. Nur: Er darf
nicht die Zeit völlig vergessen – und auch nicht, den Ab-
schluss anzugehen.

– ein roter Verkäufer ist?

• Der Verkäufer ist freundlicher als sonst und tritt nicht ganz so
geschäftsmäßig auf.
• Er agiert tolerant und ist den Kundenvorschlägen gegenüber
nicht allzu kritisch. Er bezieht den Kunden ein und diktiert ihm
nicht die Lösung, die er selbst sich vorgestellt hat.
• Er fragt ihn auch nach dem Abschluss noch einmal nach sei-
ner Meinung, um die Beziehung zu verbessern.

– ein grüner Verkäufer ist?

• Der Verkäufer überwindet das Misstrauen und die innere
Ablehnung in Bezug auf die überschwängliche Art des

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