Page 97 - Unternehmen Exzellenz

Teil II: Kapitel 2 - Das Persönlichkeitsmatch

die ihn zum Reden animieren. Während geschlossene Fragen
Faktenfragen sind, stellen offene Fragen Meinungsfragen dar.

Z umeist ergeben sich aus den Antworten auf offene Fragen
ckschlüsse auf die Ansichten, Einstellungen und Motive
Rü
de
s Gesprächspartners. Und das ist beim Matching immer
hi lfreich!

Offene Fragen beginnen meistens mit einem Fragewort (etwa „wer“,
„was“, „wie“, „warum“, „wo“, „wann“), sie treiben das Gespräch aktiv
voran. Eine Variante ist die Bewertungsfrage, bei der Sie den Ge-
sprächspartner bitten, eine detaillierte Einschätzung abzugeben:
„Wie schätzen Sie den Nutzen von … für sich ein?“ Die Als-ob-Frage
soll das Gespräch entwickeln, indem eine fiktive Situation als Option
vorgestellt wird: „Nehmen Sie einmal an, Sie würden sich dafür…
entscheiden. Welchen Nutzen erhoffen Sie sich?“ Und während die
Informationsfrage hilft, konkretere Informationen zum Thema einzu-
holen und zum Beispiel die Motivationslage des Gesprächspartners
einzukreisen, dient die Bestätigungsfrage der Absicherung einer
Antwort: „Habe ich richtig verstanden, dass es für Sie besonders
wichtig ist…?“ In eine ähnliche Richtung weist die Präzisierungsfrage:
„Sie sagten eben … – was genau ist dabei für Sie wichtig?“ Eine Zu-
spitzung der Informationsfrage ist schließlich die Alternativfrage, die
so formuliert ist, dass der Gesprächspartner seine Antwort aus den
vorgegebenen Alternativen auswählen kann: „Bevorzugen Sie Va-
riante A oder eher Variante B?“
Einige Fragearten sollten Sie eher vermeiden: Die rhetorische
Scheinfrage streift den Bereich der Manipulation, wenn der Frage-
steller sie einsetzt, um den eigenen Äußerungen den Anschein der
Objektivität zu verleihen. Die Gegenfrage dient zwar der Konkretisie-
rung des Sachverhalts, wird aber oft als unfair empfunden, denn der
Fragesteller weicht einer Antwort aus, um den Gesprächspartner zu
verunsichern. Kontraproduktiv wirkt auch die unterschwellige Frage,

96