Page 11 - Homens de vendas livro

Reflita: qual a diferença de uma televisão com controle remoto e uma televisão

sem controle remoto? Qual o benefício que o cliente terá se comprar uma televisão
com controle remoto?

Simples, mas nem tanto. Imagine a venda de um curso técnico. Você aborda um

atendente de uma farmácia e oferece um Curso Técnico em Farmácia e Gestão. Qual o
benefício que este cliente está adquirindo ao se formar nesse curso?

Se você não sabe responder com exatidão e segurança a essa pergunta, nem tente

começar a vender esse curso

Perceba: quando você vende um curso, você está vendendo uma melhora na
qualificação do cliente. O que garante a qualificação? Melhores oportunidades no

mercado de trabalho? Uma remuneração diferenciada? Um sonho de uma vida
melhor? Novas perspectivas de vida e carreira? Todas as variáveis apresentadas são

válidas, assim como diversas outras que você deve estar pensando. Pense como
cliente: qual sua expectativa ao se qualificar?

Estude à exaustão todos os benefícios dos produtos com os quais você trabalha.

Anote suas idéias a respeito, discuta com colegas, com amigos ... em breve você terá
uma boa idéia do que os seus produtos podem proporcionar de diferente na vida

dos clientes.