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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

3.4 Check liste de la négociation commerciale

a. Contexte général

· Quel est le cadre général de la négociation ?

· Quelle en a été la genèse historique ?

b. Qu’est-ce qui motive la négociation ? (Objectif, enjeux)

· Quels sont les objectifs de la négociation ? Que voulons-nous ? Quel résultat ?

· Quel est l’enjeu pour moi, pour l’entreprise.

c. Détailler le contexte

· Développer le contexte : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ?
· S’il me manque des informations, comment puis-je les acquérir ?
· Cela vaut-il la peine de mettre de l’énergie dans cette négociation ?

· Que se passera-t-il si la négociation échoue ou n’a pas lieu ?
· Qu’est ce nous allons amener au début de la négociation ?

· Quels sont les « non-négociables » ?

d. Le rapport de forces

· En quoi a-t-il ou ont-ils besoin de moi ?

· Que peuvent-ils m’apporter ?
· En quoi ai-je besoin d’eux ou de lui ?

· A-t-il vraiment l’intention d’aboutir à un contrat, à un accord ?
· Ai-je vraiment l’intention d’aboutir à un contrat ?

e. Qui sont les négociateurs ?

· De mon côté : mon niveau de délégation, mon statut officiel, « mon poids », quelle es ma
position de vie au départ ? Quelle est la Meilleure Solution de Repli (MESORE).
· De l’autre côté : quel est « son monde » ? Quelles sont ses compétences en lien avec la
négociation ? Quel est son type de personnalité ? Quel est son objectif ? Quel est son enjeu ?
· Notre relation : quel est son état ? Quels sont les malentendus potentiels ? Sommes-nous
dans des jeux de pouvoir ? Si oui, comment pouvons-nous en sortir ?

· Coût de la négociation
· Quel est « le prix » pour arriver à la négociation ? Le temps à consacrer, l’argent, les autres
moyens à prévoir.

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