Page 59 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

4.5 Comment construire une bonne argumentation

a. Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez

Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le
produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre établissement de crédit. Cela
suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre
établissement de crédit.

Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le
compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement.

Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions,
les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...

Les caractéristiques liées à l'établissement de crédit peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de
salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la
notoriété, l'appartenance à un groupe, ...

b. Traduisez les caractéristiques en avantages. Cela vous conduira à éliminer un certain nombre
de caractéristiques dont vous constaterez qu'elles n'apportent rien

La caractéristique en soi ne présente aucun intérêt, seul l'avantage qu’elle procure au client est
pertinente.
Les avantages concernent eux directement le client et doivent correspondre à telle ou telle
motivation.
Exemple :

Un débit différé fin de mois sur la carte monétique (caractéristiques commerciales) lui permettent
de disposer de trésorerie sur son compte (Avantage).

· Motivation ARGENT

La banque dispose de sa propre filiale de gestion du patrimoine et de sa propre société de bourse
(caractéristiques entreprise) ce qui lui garantit la confidentialité et la célérité d’exécution des
opérations en plus du bon rapport qualité prix (Avantage).

· Motivation SECURITE

Ce plan d’épargne bénéficie d’une réglementation spéciale en matière fiscale (caractéristique
technique) une exonération des cotisations (Avantage).

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