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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

4.6 Conseils pour mieux argumenter

Faites du sur mesure, jouez sur les cinq sens et sachez rester silencieux.

a. Faites du sur mesure

Disposer d'un argumentaire complet, c'est indispensable pour choisir à chaque entretien les
arguments qui seront les mieux adaptés. Ne les imposer pas en bloc. Adaptez votre argumentation
à chaque client, faites du sur mesure. Le problème du client est unique.

b. Jouez sur les cinq sens

Pour convaincre, exploitez tous les sens de votre client chaque fois que possible.
· Faites toucher pour démontrer la douceur, la finesse... Touchez... Quelle douceur...

· Faites voir, mettez sous les yeux, montrez en transparence Regardez, splendide... Utilisez la
calculatrice, la simulation... regardez... Superbe hein !

· Faites sentir l'odeur. Sentez... Ah cette odeur ! cette action est difficile à effectuer dans le
domaine bancaire.

· Faites goûter, calculer. Simuler ... !

· Soyez mélodieux. Soignez vos intonations, jouez votre pièce, parlez le langage du client, ayez
un langage imagé.

c. Sachez rester silencieux

Ne précipitez pas l'argumentation, prenez votre temps, marquez un silence après chaque
argument, vous lui donnerez plus de poids et vous laissez au client le temps d'apprécier à sa juste
valeur.

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