Page 67 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour
cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.
- Le client n'a pas le pouvoir de décision

- Le client veut réfléchir et consulter sa direction
- Le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.
- Le client a peur de payer plus cher que chez nos concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.
- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.

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