Page 66 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

f. Enchaînez immédiatement dès la fin de la réponse

· Surtout ne pas marquer un long silence après la réponse, le client pouvant considérer que vous
attendez une réaction négative comme dans un débat contradictoire. Vous risqueriez de vous
engager dans une discussion stérile.

g. Vérifiez l'impact de votre réponse

Posez une question de contrôle pour vérifier que le client est satisfait de votre réponse.
· "Cela répond bien à votre question ?"

h. Ne pas répondre systématiquement

Il y a des objections qui ne méritent aucune réponse. Ce sont des objections délibérément de
mauvaise foi, des boutades ou des objections de début d'entretien, le client tentant de refuser
l'entretien.
· "Non merci, je n'ai besoin de rien"
· "On a déjà ce qu’il nous faut..."

· "En ce moment j’ai arrêté tous crédits"
· "De toute façon, on n'achète jamais d’ « actions » "

i. Présentez et défendez son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients,
nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels :
"Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je
changerais...", vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

j. Cherchez à comprendre les raisons de l’objection prix

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte,
ou tactique.
Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que
vous avez une chance de progresser vers la conclusion.

Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel. Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa
référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.
- Le client n'a pas les moyens, le budget : C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure
de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.
- Le client n'a pas trouvé son intérêt : Compte tenu de l'investissement que nous lui
demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous
lui faisons lui apporterait.
- Le client considère que sa marge est insuffisante : "Ca ne me rapporte pas assez!"
Objection fréquente lorsque l'on traite avec des clients qui sont habitués aux produits de
placement.

66