Page 60 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

c. Classez les avantages en fonction des différentes motivations (les COINS du SAC) de façon à
être prêt à présenter tel ou tel avantage en fonction des motivations propres à chaque client

Illustration pratique
Vous vendez un modèle de voiture Vous proposez une carte monétique

Quelques caractéristiques Quelques caractéristiques
- Consommation 6l. au 100 - Carte à Code confidentiel (PIN)
- Equipée d'un climatiseur en série - Retrait d’espèces sur GAB
- Equipée d'un système ABS - Paiement chez les Commerçants
- Innovation technologique dernier cri - Découvert autorisé
- Informations sur le compte (solde,
opérations)

Avantages correspondants Avantages correspondants
- Economique - Sécurité d’utilisation (code)
- Fraîcheur dans l'habitacle même par forte - Sécurité, on ne transporte pas de fonds des
chaleur montants important d’argent espèces
- Freinage en toute sécurité - Accessibilité au compte 24 h/ 24 et 7j/7.
- Vous serez parmi les premiers à profiter - Accessibilité Géographique, plusieurs GAB
d'un système totalement nouveau même ceux de la concurrence.
- Sans vous occuper de la revente, vous êtes - Liberté de transaction même en absence de
sûr de tirer un bon prix de votre véhicule provision sur le compte.
actuel.

Motivations Motivations
- Argent - Sécurité
- Confort - Disponibilité
- Sécurité - Confort
- Nouveauté - Nouveauté technologique

d. Sélectionnez les meilleurs arguments

Certes, les meilleurs arguments seront ceux qui correspondent aux attentes du client. Mais cela ne
suffit pas. Il faut aussi qu'ils permettent de se distinguer par rapport aux concurrents. Il faut donc
distinguer des arguments "généraux" qui répondent aux besoins du client et des arguments
"particuliers" qui constituent des avantages concurrentiels. Ce sont eux qui permettent de faire la
différence chez le client face aux concurrents.

e. Transformez ses faiblesses en avantages

Vous avez probablement le meilleur produit ou le meilleur service à vendre, mais il ne répond pas
forcément à toutes les attentes du client, ou quelquefois il n'y répond que partiellement. Le ou les
produits concurrents peuvent eux aussi disposer d'avantages concurrentiels par rapport à votre
produit.

Dans un cas comme dans l'autre, il faut être conscient de ses problèmes pour se préparer à y faire
face, voire pour transformer ses points faibles en avantages.

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