Page 58 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

4.4 Ne dévalorisez pas votre argumentation

Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants.
Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation.
· Soyez positif, éliminez les formulations négatives

Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous ne pensez pas
que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr que ...".

· Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel.
"Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..." Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir
acheté ? Vous craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas encore là
!" Et alors, même si cela se produisait, il suffirait de le rassurer : "Mais non, mais non, ne
vous inquiétez pas... !" Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit
pratiquement jamais.

· Attention aux faux appels à la confiance
"Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit ..." Autant d'affirmations
gratuites qui ne sont étayées par rien et qui, au lieu de renforcer l'argumentation, la
décrédibilisent.

· Évitez d'introduire le doute
Si vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client le soit ? Alors,
n'installez pas le doute dans son esprit, soyez convaincu pour être convaincant.
Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... Il se pourrait ...".

· Moi personnellement je ...
Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui. Évitez le JE, utilisez le
VOUS.

· Affirmation gratuite, danger
N'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet de prouver ce que vous avancez : Tout le
monde vous le dira, on est de très loin les plus performants...", "Vous savez chez nous, il
nous est arrivé de refuser des clients".
· Soyez clair, répondez précisément

A question précise, réponse précise. "Vous êtes capables de me répondre dans la semaine
?"
"Il faut que je voie, je vais en parler..." Les clients aiment y voir clair, ne les laissez pas
dans le flou.

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