Page 57 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
· "C'est donc pour vous la sécurité lors des dépassements de votre capacité d’endettement
(Conséquence). Vous êtes d'accord ? (OUI de contrôle) ".

· "Vous me disiez que vous souhaitiez limiter les échéances au strict minimum, c'est bien ça ?
(Motivation Argent)
· "Oui, c'est ça" (OUI préalable).

· "Je vous propose de faire une simulation comparative entre les deux taux fixe et variable
(Avantage).

· "Oui, intéressant" (OUI de contrôle).

4.3 Mise en scène

Respecter les principes, construire une bonne argumentation, c'est certes fondamental, mais pour
convaincre, il faut trouver les mots justes, adopter les méthodes correspondant à la situation et au
type d'interlocuteur, valoriser les arguments pour leur donner tout leur poids.
Choisissez les mots pour convaincre : Convaincre, c'est parler au coeur et à la raison du client, lui
jouer la musique qu'il aime, gratter une guitare où les cordes représenteraient chaque motivation
et jouer à chacun sa mélodie préférée. Pour chaque motivation, choisissez des mots adaptés :
· Pour la sécurité

Parlez de garantie, de l’historique du produit, de durée de vie, d'expérience, de référence, de
longévité.

· Pour l'argent
Parlez d'économie, de rentabilité, de bénéfice, de marge, d'investissement durable, de rapport
qualité/prix.

· Pour la commodité
Parlez de facilité, de simplicité, de confort, d'absence d'effort, de l'aspect pratique des choses.

· Pour la compétitivité
Parlez de vainqueurs, de primes, de combativité, de challenge dans la course.

· Pour l'orgueil

Parlez de l'exceptionnel, d'exclusif, de haut de gamme, de "top", de produits réservés, de série
limitée.
· Pour l'imitation

Parlez de semblable, similaire, largement diffusé, d'expérience, communément, habituel...

· Pour la nouveauté
Parlez d'expérimentation, d'innovation, de recherche, de test, de créativité, de ce "qui vient de
sortir", d'entreprise à taille humaine.
· Pour la sympathie

Parlez d'affectif, de faire plaisir, de chaleureux, de produit "qui vous ressemble", d'entreprise à
taille humaine.

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