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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

4. Réussir son argumentation

4.1 Principes

Ça y est, le vendeur va pouvoir enfin s'exprimer ! Sans doute, mais pas n'importe comment. Il
serait dommage de remettre en cause tout le travail préparatoire de la phase contact, puis de la
découverte, pour parler maintenant à tort et à travers.

Changement de rythme, changement de ton après avoir "interpellé" le client et attiré son
attention durant la phase contact, vous avez adopté une attitude plus réservée, plus discrète, pour
l'écouter. Il est temps de changer de montrer votre enthousiasme... c'est communicatif. Il est
temps d'argumenter.
Trois principes de base que vous devez absolument respecter :
· Éveiller l'intérêt, susciter le désir : Vous pouvez avoir les meilleurs arguments au monde,
seuls ceux qui répondent aux motivations de votre client sont susceptibles d'éveiller son
intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation
aux attentes spécifiques de votre client.
· Etre crédible : Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être donnés sur des faits
indiscutables étayés par des preuves. Tout ce qui est du domaine des suppositions est non
seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client.
· Etre convaincant : Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique, respecter
un schéma rigoureux et vos arguments doivent être structurés en présentant un avantage
justifié par une preuve et exprimant la conséquence pour le client.

4.2 Schéma

Pour que vos arguments soient percutants, vous devez adopter un schéma d'argumentation en
cinq phases :

· Rappelez le besoin du client, la motivation à satisfaire (mis en évidence durant la phase
découverte). Obtenez le "OUI PREALABLE". "Tout à l'heure vous m'avez dit... C'est bien ça..."
· Enoncez l'avantage que votre offre présente pour lui : "Grâce à... Vous aurez..."

· Faites la preuve "Parce que..." Citer un avantage sans prouver est inutile

· Tirez la conséquence pour le client : "Donc, pour vous..."
· Assurez-vous que le client a bien compris, qu'il est d'accord. Obtenez le "OUI DE CONTROLE".
"Vous êtes d'accord..."

Exemple :
· "Vous m'avez dit tout à l'heure que vous souhaitiez avoir un taux fixe pour votre crédit
immobilier (motivation sécurité), c'est bien cela, (OUI préalable)".

· "Avec cette option de taux fixe vous êtes à l’abri des fluctuations à la hausse que peut avoir
le taux (Avantage) car les taux aujourd’hui sont au plus bas niveau historique (Preuve)".

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