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Techniques Bancaires
Brevet Bancaire Métiers – Tronc Commun Conducteurs de Formation

Les crédits aux professionnels

 Cas N° 1 :

 Qu’est-ce qu’un professionnel ? et comment peut-on l’identifier ?
Un professionnel est toute personne considérée dans le cadre de son activité professionnelle.
Contrairement au particulier.
On peut l’identifier grâce à :
- L’appartenance à une activité professionnelle,
- La recherche du profit,
- La variabilité du revenu,
- La différenciation entre patrimoine personnel et professionnel,
- La taille de l’entreprise et l’unicité de décision,
- La faiblesse des capitaux engagés,
- L’absence d’une comptabilité structurée.
 Quelles sont les motivations des banques à s’intéresser aux professionnels ?
Les banques montrent aujourd’hui un réel engouement à cette clientèle pour les raisons
suivantes :
- Marché en plein essor ; et en profondes mutations,
- Double relation professionnelle et domestique, donc source de rentabilité non négligeable ;
- Besoins importants de financement d’installation, d’équipement ou d’exploitation.
- Trésorerie excédentaire de certains professionnels, le cas des notaires, architectes…
- Clientèle à patrimoine diversifié ;
- Diversification des activités.
 Quelles sont les actions à développer par les banques pour augmenter le portefeuille des
clients professionnels ?
Les actions à mener par les banques pour attirer et fidéliser cette clientèle doivent se baser sur les
approches suivantes :
❑ Approche Organisationnelle :
Cela consiste à créer au niveau des sièges des banques une direction dédiée à ce genre de
clients. Et au niveau du Réseau d’agences, des nouveaux profils de chargés de clientèle
professionnelle.
❑ Approche Marketing :
A ce niveau, il faut procéder au lancement de nouveaux produits spécialement pour cette clientèle
(cartes, financement et épargne). Le cas échéant, adapter les produits existants (refonte du contrat
Pro, et nouvel habillage pour certains produits).
❑ Approche Commerciale :
Cela concerne l’animation des équipes de vente :
• Assistance dans la réalisation des objectifs ;
• Actions délocalisées, par région ou par ville ;
• Organisation de challenge ;
• Télémarketing…
Et aussi l’animation au niveau des marchés :
• Sponsoring de manifestations professionnelles,
• Valorisation des comptes inactifs,
• Signature de conventions avec des organisations professionnelles (dentistes, avocats,
notaires...).

CIFPB Année de formation 2018-2019 61/72