Page 75 - พัฒนาสังและชุมชน

70

2.4 การขาย

ความสําคัญของการขาย

ความสําคัญของการขายโดยใชพนักงาน เปนเรื่องที่ผูบริหารธุรกิจจะตองใหความสําคัญ
โดยเฉพาะการจัดทีมหลังการขาย เปาหมายที่ธุรกิจตั้งไวในการเพิ่มกําไรจากการขายจะสําเร็จไป

ไมไดเลยหากขาดซึ่งการขาย การขายนี้จะสนองตอบถึงความตองการของผูบริโภคอยางใกลชิดโดย

อาศัยพนักงานขาย พนักงานขายจะตองรูจักวิธีการจูงใจลูกคาใหมีความสนใจที่จะซื้อสินคา
โดยอาศัยการเขาพบเผชิญหนากับลูกคาโดยตรง ซึ่งงานการขายจัดเปนการติดตอสื่อสารสวนบุคคล

โดยมีลักษณะของการสื่อสารสองทิศทาง ซึ่งสามารถสังเกตและรับรูไดจากปฏิกิริยาตอบสนองของ

ลูกคาได ซึ่งจะแตกตางจากโฆษณาและการสงเสริมการขายซึ่งจัดเปนการสื่อสารทิศทางเดียว โดย

พนักงานขายสามารถทําใหธุรกิจบรรลุถึงเปาหมายของธุรกิจไดโดยการทํากิจกรรมการขายที่

แตกตางจากการโฆษณา การโฆษณานั้นมักจะเปนการเรียกรองความสนใจ เสนอขอมูลทาง

การตลาดตอกลุมเปาหมายไมไดกระตุนใหเกิดการขายโดยตรง
ลักษณะทั่วไปของการขาย

หากวิเคราะหลักษณะทั่วไปของการขาย จะแบงออกได ดังนี้

1. การขายมีลักษณะเปนการติดตอสื่อสาร ไมวาจะเปนการขาย โดยพนักงานขาย หรือการ
โฆษณา การสงเสริมการขาย หรือการสงเสริมการตลาดอื่น ๆ ก็จัดเปนกิจกรรมที่มีลักษณะของการ

สื่อสารทั้งสิ้น เพียงแตจะเปนทิศทางเดียว หรือสองทิศทางเทานั้น โดยผูรับสารคือ กลุมของลูกคา

ซึ่งจะไดรับขอมูลขาวสารเกี่ยวกับสินคาหรือบริการเพื่อใชขอมูลประกอบการตัดสินใจซื้อ

2. การขายมีลักษณะของการจูงใจไมใชการบังคับ พนักงานขายจําเปนตองเขาใจในตัวของ
ลูกคา รูจักจิตวิทยาการขาย ทฤษฎีการโนมนาวจิตใจ โดยเฉพาะสินคาที่มีราคาสูงมากก็จะยิ่ง

ตัดสินใจซื้อยาก ดังนั้น พนักงานขายจะตองใชศิลปะในการขายเพื่อโนมนาวอยางมีเหตุผล

3. การขายเปนงานที่ชวยแกปญหา พนักงานขายเปนบุคคลที่แนะนําใหลูกคาเห็นและ
ตระหนักถึงปญหาที่กําลังเผชิญอยู และผลเสียที่อาจจะเกิดขึ้นไดหรือเมื่อลูกคามีปญหาพนักงาน

ขายควรจะแนะนําวิธีการแกปญหา โดยใชสินคาที่มีคุณภาพเพียบพรอมในการแกปญหาของ

ลูกคาคนนั้น พนักงานขายจะตองเปนผูขจัดปญหาตาง ๆ ของลูกคาใหหมดไปเพื่อใหลูกคาเกิด

ความแนใจและยอมรับในสินคาที่ถูกแนะนํา
4. การขายมีลักษณะของการใหความรู พนักงานขายเปรียบเสมือนผูใหความรู โดยการ

อธิบาย สาธิต เปรียบเทียบ และใหความกระจางแกลูกคา ตอบหรือไขขอของใจใหลูกคาไดเขาใจ

แจมแจงไมวาลูกคาจะตัดสินใจซื้อหรือไม ดังนั้น การขายจึงเปนการใหความรูแกลูกคาอยางหนึ่ง
5. การขายเปนการใหสิ่งตอบแทนแกทุกฝาย เมื่อเกิดการซื้อขายสินคาขึ้นตัวพนักงานขาย

ของจะไดรับยอดขาย ไดคาคอมมิชชั่น ไดรายไดจาการขายสินคานั้น ธุรกิจเองก็ไดยอดขาย ไดผล