Page 127 - Como mariposas a la luz

El vendedor de Ferraris

“Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo
que es.”

Ayer me acerque decidido a la compra de un sofá, que mi esposa ya tenía visto, y

que parecía condenado a ser nuestro, ya que a falta de unos flecos, parecía reunir

todo lo que necesitábamos, y además pertenecía a una muy prestigiosa firma que
presume de ser cara, pero que ese día estaba de rebajas (Divatto).

Reconozco que como directivo de equipos de ventas y formador de los mismos

durante muchos años, mi deformación profesional me hace estar alerta y analizando
todo lo que un vendedor hace.

Y aquí, intento plasmar dos ejemplos de cómo se debe afrontar una venta. Nada más

llegar, ante dos vendedores y ningún cliente, estos parecían “sortear” la posibilidad
de acercarse al peligro entre miradas furtivas a los catálogos a modo de capotazo. Al

final cuando el más lejano al “tentadero” se vio obligado a acercarse a por la faena…

Y su lenguaje corporal emanaba falta de energía, creencia y ganas, nos asaltó con la
original pregunta… ¿Querían algo?

Ante esa capacidad de despertar a un cliente, mi esposa le comenta que es ella la
que estuvo el otro día, y que el anterior había llamado otra vez, y que ahora venía

conmigo a enseñármelo… ¡Ya que había estado de viaje! Cualquier vendedor que se

precie daría su brazo por un mirlo blanco como este. A poco que no la estropees, ¡la

venta está hecha! Ella lo quiere, y ¡sólo busca la complicidad de la pareja! Estropear
esa venta solo está al alcance de muy pocos vendedores, los que NO lo son. Y como

el que sólo tiene que dar una estocada final, pero que menosprecia a su rival, ante

nuestra pregunta, por toda respuesta nos dijo “Esta marca, es el Ferrari de los sofás”.

Y ante esa poderosa afirmación, y como el que siente omnipotente y que acaba de
causar un impacto brutal en el otro, se quedó, con aire de superioridad mirándonos,

sin más argumentos que su mirada que decía algo así como… Hoy tenéis la