Page 59 - Book Révision

1-Voici quelques questions ouvertes pour accueillir le prospect (avec le
sourire!):

Bonjour Madame, en quoi puis-je vous aider ?

Bonjour Madame, quelle est votre recherche ?

Bonjour Madame, que puis-je faire pour vous ?
Bonjour, je suis Hélène, bienvenue à l’institut xxx, puis-je vous

renseigner ? (notre préférée)

Les questions ouvertes permettent au prospect de répondre par une
phrase, et pas seulement par oui ou non. Vous ouvrez le dialogue et

obtenez de plus amples informations.

N'oubliez jamais le sourire, de regarder la personne dans les yeux et

d'être attentive aux informations qu'elle va vous donner.

2-Ensuite, orientez votre cliente avec des questions sur ses habitudes

pour découvrir ses besoins:

- Identifier le besoin

Pour comprendre la démarche d'achat de la cliente il faut avant

tout l'écouter. La cliente va ainsi formuler son besoin, plus ou

moins précisément. Il est important de la laisser s'exprimer sans
l'interrompre pour ne pas perdre d'informations.

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