Page 66 - หลักการตลาด 3200-1003

4.3 ผลประโยชน์ที่ต้องการจากผลิตภัณฑ์ (Benefit Desired) เช่น ความประหยัด คุณภาพดี มี
บริการหลังการขาย ทนทาน เป็นต้น

4.4 สถานภาพของผู้ใช้ (User Status) เช่น ไม่เคยใช้ ใช้ครั้งแรก ใช้ประจํา เลิกใช้แล้ว เป็นต้น

4.5 ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ (Attitude) เช่น ทัศนคติทางบวก (ชอบ พอใจ) ทัศนคติเป็นกลาง
(เฉยๆไม่เห็นข้อแตกต่าง) ทัศนคติทางลบ (ไม่ชอบ ต่อต้าน) เป็นต้น

4.6 องค์ประกอบของการตลาด (Marketing Factors) เช่น รูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ราคา การ

ส่งเสริมการขาย เป็นต้น
4.7 ภาวะความพร้อม (Stages ofReadiness) เช่น ไม่สนใจ เริ่มสนใจ อยากซื้อ ตั้งใจซื้อ เป็น

ต้น

การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรมของผู้บริโภค

หลักเกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม (Bases for Segmenting Industrial Markets)
การแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรมอาจจะใช้หลักเกณฑ์เดียวกันกับตลาดผู้บริโภค โดยอาศัย ตัว

แปรต่าง ๆ ดังนี้

1. การแบ่งตามลักษณะประชากร (Demographic) หรือลักษณะของอุตสาหกรรม เช่น แบ่ง
ตาม ประเภทของอุตสาหกรรม ขนาดขององค์กรผู้ซื้อ สถานที่ตั้งขององค์กรผู้ซื้อ เป็นต้น

2. ตัวแปรด้านการดําเนินงาน (Operation Variables) เช่น การใช้เทคโนโลยีสูงหรือต่ํา ความ

ต้องการบริการมากหรือน้อย เป็นต้น
3. การแบ่งตามวิธีการซื้อ (Purchasing Method) เช่น การจัดองค์กรในการซื้อของลูกค้าเป็น

แบบ รวมอํานาจหรือกระจายอํานาจ ลักษณะความสัมพันธ์ของลูกค้ามีระยะเวลาติดต่อกันมามากหรือ

น้อย นโยบายการซื้อ ระบบการซื้อแบบเช่าซื้อหรือการประมูล เป็นต้น
4. การแบ่งตามสถานการณ์ (Situation) เช่น การนําผลิตภัณฑ์ไปใช้เป็นบางส่วนหรือทั้งหมด

การซื้อแบบเร่งด่วน ขนาดของการสั่งซื้อเป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่หรือรายย่อย เป็นต้น

5. การแบ่งตามลักษณะเฉพาะบุคคล (Personal Characteristic) เช่น ความคล้ายคลึงกัน ของ
พนักงานในองค์กรผู้ซื้อกับพนักงานของบริษัทผู้ขาย ทัศนคติที่มีต่อความเสี่ยงของลูกค้า ความซื่อสัตย์

ของลูกค้า เป็นต้น

59